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为外贸客户推荐产品要注重的“精”与“巧”
来源:Tradesns时间:2021-12-30 16:25:57

为外贸客户推荐产品要注重的“精”与“巧”

客户迟迟无法决定是否达成合作意向,是否购买你的产品,很可能是因为你推荐的产品超出了他们的预期。因此,推荐符合客户预期的产品,才能更好地留住客户。

在初期与客户的沟通中,很多客户都会让外贸员推荐些产品。而要推荐哪类产品?推荐产品的哪些款式?这些都是一项十分考验外贸员的工作。不少客户都有丰富的购买经验,对产品也有自己的想法,如果外贸员给客户推荐的产品不符合客户的要求,那么就很难保证客户不会产生“这个外贸员不专业”的想法。

而且,客户让外贸员给自己推荐产品,更重要的是可以节省筛选的时间和精力,是希望外贸员可以给自己一些选项,让自己做选择题。如果外贸员事先了解各种产品的特点,也明白客户的需求,那么做这项工作就能得心应手一些。

那么,外贸员如何推荐产品更能让客户满意呢?通常来说,在推荐产品时要抓住两大要点:精与巧。

一、精:锁定产品范围,精准推荐

在推荐产品时,外贸员首先要了解客户大概的喜好、需求、可接受的价格范围等,通过对这些内容的整体把握,来锁定产品的大概范围,然后再在这些产品中进行综合考量,将客户可能中意的几款产品推荐给他们。

精准推荐可以更好地满足客户的心理预期,使合作明着好的方向发展。当然,在进行综合考量时,需要外贸员针对客户的关注点来进行评判。比如,在沟通过程中,有些客户会更关注产品的价格,那么外贸员就要先锁定客户可以接受的价格范围内的产品,然后再结合客户对产品的其他要求来进行选择;如果客户更在意产品的使用体验,那么外贸员就可以先选几款之前与其他客户合作过,并且反馈比较好的产品推荐给客户。

可以说,外贸员要给客户推荐什么样的产品,是要以客户的需求点为中心的。

小技巧

要真正做到精准推荐,除了要了解客户的喜好与需求外,还要了解各种产品在市场上的反馈,比如产品的受欢迎程度,不同产品的性价比与使用体验等。这就需要外贸员在实际工作中不断地观察、积累。

二、巧:全局考虑,巧妙推荐

我们常说市场是瞬息万变的,客户的需求、心理也会随着市场而变化。这就导致很多时候,即使外贸员采用了精准推荐的方法给客户推荐产品,这些产品也依然无法赢得客户的青睐,导致合作失败或中止。如果此时外贸员还是不懂得变通,那么结果可想而知。

此时,外贸员最好巧妙地向客户推荐产品。所谓巧妙推荐,可以有多种理解。比如,当客户看中了某款产品,但是由于价格有点高或者交货期超出预期而犹豫不决时,外贸员可以给客户推荐稍微低端一些的产品, 让客户通过比较,认识到这款产品的价格和交货期之所以这样,都是有原因的。

当然,如果客户看中的那款产品大大超出了他们的预期,外贸员介绍给客户的另一款低端产品,反而有可能拿下这个订单。

小技巧

在介绍公司的其他产品时,外贸员也要保持客观,不要因为想劝客户买这款产品而贬低另一款产品。只能说是两款产品的研发受众不同,所以功能存在差异,而不要说这款产品比较低级,另一款产品比较高端。

总之,在向客户推荐产品时,外贸员既要做到职业化,又要懂得变通,能根据客户不同的需求为他们提供适合的产品。

总结

向客户推荐产品,是将最终的选择权交给客户,而不是让外贸员去替客户做决定。但是很多外贸员却总是帮客户做决定,告诉客户哪一款产品是最适合他们的,虽然外贸员可能对此做了很多工作,但是对客户来说,外贸员的这一举动会令他们产生反感。