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每次都是靠降价谈订单,多赚提成不“香”么?
来源:Tradesns时间:2022-01-06 16:15:21

每次都是靠降价谈订单,多赚提成不“香”么?

在外贸工作中,外贸报价是不可缺少的一部分。虽然价格不一定能代表订单全部,但外贸报价会直接影响着订单走向。尤其是面对国外客户进行价格协商时,经常会遇到海外客户表示价格高的情况。

有些外贸人认为只要自己还有降价的空间,就一定要降价满足客户。面对这样的小伙伴,小易可以很负责任的告诉你,外贸报价不是这样操作的!把降的价格换成自己的提成不“香”么?这里小易就带领大家了解一下如何正确的进行外贸报价。·

一、应该分析客户当时的状态

确定客户手上是否是真的有订单,答应了客户目标价格之后他是否真的会下单?可以问客户这些问题:

(1)货物数量有多少?(How many goods are there? )

(2)如果一切OK,什么时候可以下单打定金过来?(If everything is OK, when can you send us your deposit? )

(3)除了价格外,付款方式、其他条件是否已经OK了?(In addition to the price, is the payment method and other conditions already OK? )

如果客户当时没有订单,那么你给客户降价,降到客户的目标价格,也并没有什么作用,客户过段时间过来确认订单早就不是这个价格了。

二、翻聊天记录及跟进的情况

判断此时的谈判进度,如果和客户之间还没有讨价还价交锋,那么就不要太容易降价。采购往往有几个特点:

(1)永远不接受供应商的前两次报价。

(2)永远会让供应商觉得他有很多备选供应商。

(3)永远会让供应商觉得他自己能够决定订单。

特别是外贸客户中,存在着大量的客户类型是中间商,对于中间商来说,给太低的价格并不一定能够对他有所帮助,他给了终端客户很低的价格,当终端客户一砍价,他找我们砍价砍不下来,因为中间商利润问题,就会折了单子,这个度有些客户并不一定会把握,就要我们把握。

了解清楚上面两个点,即使有降价空间,也要采用阶梯降价法,幅度要越来越小,第一次降3%,第二次降2%,第三次降0.5%。

所以,不要给了客户很低的价格,还让他感觉我们还有很大的降价空间,他还能继续砍价。 

三、关于价格谈判的一些小技巧

(1)客户表示价格贵,就要降价吗?

尤其是新业务员,由于订单不多,接单急切,又没有大量的实战经验,比较担心客户会因为价格问题丢掉。但如果换位思考,这种做法反而不妥,轻易降价,客户会认为初始报价虚高。其次客户认为自己砍的价格砍的太少了,亏了,他没有底,认为多砍一些可能也能砍下来,即使我们真的很有诚意给了他底价,他也不知道。所以他接着找你砍价,或者换个供应商砍价去了,而我们能给的价格,其它供应商一般也能给,客户换了几家都是这个价,他觉得这个价格靠谱了,就会在最后那几家下单,所以前几家在所有条件一样的情况下往往是吃亏的。

对于老客户同样,一味的服软退让,也会使自己陷入到深渊之中,最后谈判不欢而散的时候,客户觉得谈判亏了,以后可能就不会再与你合作了或者陷入没利润的窘境。

(2)外贸中只有低价才算竞争优势?

当很多业务员没有其他招数的时候,价格谈判降价就成了唯一的招数,其实这时候应突出自己的其他优势。比如对客户所在国的海关政策的了解、会当地的语言、对于该国宗教、历史、人文、市场情况的知识储备和客户有谈资,能够说到一块去。能够运用客户在Wechat、twitter、facebook、linkedin上面的个人动态,状态、心情,适时的提出适合客户的话题,迎合客户,让客户感觉到和你交流他总有聊不完的话。

总之,在价格谈判的时候,切忌胡思乱想,平时要了解一下同行的价格,只要自己价格没有问题,那么面对客户无底线要求降价的时候,做好自己该做的,不乱了分寸,这样就够了。

价格从来都不是唯一的谈判因素,不同的客户,不同的市场,不同的渠道,他们的需求和定位都不一样。客户找供应商,不是我们想象的找最高质量的,也不是找最低价格的,而是他认为和他最匹配的。

其实,很多时候,客户会把最低价第一轮就过滤掉,尤其是一些大客户。就像打分,去掉一个最高分,去掉一个最低分。价格太低,很多客户会觉得不可靠,为什么他一家价格比别人低很多?可能是因为质量不佳,或者材料廉价。