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做外贸你必须知道的这几招套路
来源:易之家时间:2022-05-25 14:27:31

在我们的外贸工作中有时会存在很多的套路,有时一些看似死局的状况,却可采用套路来打破,我们需要做的就是看破套路,抓住每一个成单的机会,今天小编就分享一些外贸工作中常用的套路,希望可以帮助到大家。

招:如何面对客户的拒绝

做为一名业务员,小编认为最难过的,就是客户对你说不:SORRY,WE CAN NOT GIVE YOU THIS ORDER。

这种情况下,千万不要放弃,不能放弃,不可放弃。你必须要厚着脸皮,问客户被拒绝的原因是什么。当然,你绝对不能对客户的决定发表长篇大论,对他的结论指手划脚:我这么好的价格给你,你居然不要,什么意思吗。我费尽心思给你打样,不知道给工厂讲了多少好话,你最后的结果居然是不要,真委屈。大概是大家常有的心态。

我们可以这样告诉他:DEAR SIR, I UNDERSTAND YOUR SITUTATION AND THANKS FOR ALL YOUREFFORTS DONE FOR US. BUT COULD YOU KINDLY LET ME KNOW THE REASON? PRICE, ELIVERY OR……有的客户会很诚恳,告诉你原因,是因为预算不够,发货期不对,价格过高,或者怎么怎么的。针对不同的情况,当然也要做不同的解释。

假如是预算不高,你可以跟他讲,我们这个定单的量不是很大,金额也不高。你为这个单子也很费工夫,工厂也花了不少成本和精力,是不是可以再争取一下。如果全部接受有难度,是不是接受其中的一部分,其他的留到明年1月(千万不要说到以后,要讲的清楚点,不然人家会把你完全忘记的)

发货期不对:你可以问他们预计的发货期,跟工厂再争取下提前。

价格太高:你问他是否可接受类似但价格低的特价品。还有强调产品特色。

总之,不到最后一刻,千万不要放弃,即使是放弃,也还是要很客气的跟客户说再见,期待下次合作,平时也保持联系,不要人家不给你单子,就一脚把人家踹了。

最后,想提醒大家,即使被拒绝,也不要低三下四的求别人或者辱骂别人,要不卑不亢,有理有节。

招:如何面对客户的投诉

作为外贸业务员,最麻烦的,莫过于是面对客户投诉了,货也发了,客户的钱也收到了。过了几个月,居然被客户投诉货物有质量问题了。

大家一般的反应会如何?

“这么低的价格就只有这个质量了,还指望用上100年啊”。

“真倒霉,被投诉,干脆不理他”。

这样问题就会越来越糟糕了。

小编的建议是:客户一投诉,马上就要回复,告诉他你对这个CASE的重视。

假如你是工厂,可以这样回答:DEAR SIR, THANKS FOR YOUR MESSAGE. WE WILL FOLLOW THIS CASE. WE WILLHAVE A MEETING WITH PRODUCING DEPT, INSPECTION DEPT……THIS AFTERNOON TODISCUSS THIS MATTER AND REVERT TO YOU A.S.A. P. PLEASE SEND ME A PHOTO OF DAMAGE.

但也有几个需要注意的点:

第一,一定要马上回复,让客户等待太久会让他们疯狂,把事情投诉到你的老板或者更高层的人那里;

第二,一定要用WE,而不是用I。建议绝大多数情况下,用WE 比用I 更好。WE显得你更PROFESSIONAL,因为你代表一个公司而不是你私人,当然自己飞单的人除外。尤其在投诉的时候,WE表示你是有后台的!

第三,一定要有照片为证,俗话说“口说无凭”,谁知道的确是货物有问题还是客户恶意敲诈?

和生产以及检验部门的会议也很重要这个会议可以让大家多少知道些货物是否有问题,有多大的问题

假如你是外贸公司,应该马上跟工厂联系,开个会,尽量发现其中的问题所在,当然那个时候会议的主体,就是你和工厂了。

如果发现的确是我方的责任,要让对方提赔偿要求,不能自己先开口。对方提有一个好处。就是知道你要赔偿的底线在哪里。

招:如何回复客户的询价以及辨别客户的真伪

很多业务员会有疑惑,怎么我一直在回复客人的询价,却老是发出报价后没有回音呢?我想,最关键的原因,是你没有发现并找到最关键的客户。

当收到一堆客户询价后,我们可以把他们先进行归类,按照习惯,要2次分类:

第一次归类:区别询价的方式。

A:书面或者电话的,这些优先级是比电子邮件更高的。国际贸易也是需要成本的,肯花钱发个传真或者电话给你的,估计采购的急迫性和可能性会更大。(利用公司资源走个人飞单的除外,不会使用电邮的除外)B:电子邮件。

第二次归类:看询价的内容。

A:详细写清产品的规格,需要的数量,这样的询价会可信程度比较高点,优先级高。

B:只是广泛的问所有产品的价格,这种基本就是人家群发随便问问你的拉。

对于A,要重点对待,报价,交货期都要仔细点。

对于B,怎么办,是报好还是不报好呢。对于这些,建议基本上回答:

DEAR SIR, THANKS FOR YOUR KIND QUOTATION TOXX(公司名称)。 SINCE WE HAVE HUNDREDS OF PRODUCT IN DIFFERENCT SERIER, PLEASETELL ME WHICH SERIES/PRODUCT YOU INTERESTED IN, WE WILL QUOTE ACCORDING TO YOURSELECTION.IF YOU DO NOT HAVE OUR CATALOGUES, PLEASE KINDLY REFER TO OUR WEBSITE.

打太极拳,很轻松就把问题推还给客户。如果客户回复你,那个具体产品,大概报下就可以了,估计这样的客户给你定单的可能性极其小。定单不是马上就来的,有时候一个定单需要漫长的等待,而经常跟客户联系,给他于感官上的一种刺激,在他有采购定单的时候,想起你的可能性就会更大。