专注国际外贸大数据整合
解析国际市场需求变化打造互联网专业外贸大数据平台
开发优质客户的五大关键阶段
来源:易之家时间:2022-07-12 15:12:06

要想快速成交一个有潜力的优质客户往往需要经历五个阶段。

这五个阶段分别是:“获联”、“筛选”、“入野”、“破局”、“快速成交”。

01获联

我们的第一步工作,就是需要主动或者被动去吸引客户,把客户引进来。将客户引进来的方式有很多,比如朋友介绍、展会接待、平台询盘、软件开发等都是目前的主要来源途径。

 

当我们拿到客户的一张名片并不意味着我们已经联系上了客户,我们还需要对这个客户的背景展开挖掘、调研以及筛选工作。

 

当然每个公司进入当前行业时间不同,对电子商务的意识也不尽相同,有时候可能在网络上或者客户的联系方式里面什么重要的信息也没有。这个时候最好的建议办法就是直接提问,对不甚了解的客户背景,建议可以提问以下3个问题:

Have you ever imported our products from China before?

Which loading port if yes?

Is it possible that you can give us general idea about your order quantities?

 

第一个问题重点是可以知道客户是否从中国进口过。有无进口的经验,这一点至关重要,因为如果客户还没有从中国进口过,只是想抱着尝试的心态,那么和这个客户的合作就非常非常困难,或者说谈判周期会非常久远。这种情况下,这个客户就不值得我们后续花过多时间跟进维护,因为我们没有这么多时间等待客户成长。

 

第二个问题重点是可以知道客户主要从哪些港口出货,以便大概分析客户目前主要合作供应商省份或者地区。比如主流的港口广州、深圳,大概知道供应商来自珠江三角洲地区,宁波上海港口主要来自长江三角洲地区等。

 

第三个问题重点是可以知道客户大概的体量值。知道了客户的采购量大小,对后续的报价和时间分配可以有个合理规划。

 

一旦我们确定了这个客户的潜力属性和质量,我们就有必要抛出我们友谊的橄榄枝,认认真真通过不同的方式尝试去联系到客户。电话、邮件、WeChat、WhatsApp, Skype 等等。

 

对客户的询盘内容或者邮件或者聊天过程中的每一句话、甚至每一个单词,我们都需要认真对待分析,想尽办法从客户的这些信息中,找到客户的关心点和真实需求点。

 

02筛选

 

在客户身上存在着80/20法则,即80%的销售额来自20%的客户。这就决定了销售人员不应将销售精力平均分摊在每一位客户身上,而应该充分关注数量虽少但作用重大的客户,将有限的销售资源充分应用在他们身上,取得事半功倍的效果。

销售是有概率的,分子越大,成交的机会越大。

 

1.80/20法则是销售的"灵丹妙药"。

根据这一法则,我们可以将客户分为一般客户和大客户。大客户虽然在所有客户中所占的比例较小,但其销售额却非常大。所以,现在有很多销售认识到了大客户的重要意义,他们不仅制定不同级别的奖励制度来吸引大客户,有些还设立大客户部,专门负责对这一消费群体的销售。同时,还在不断采取一些措施,引导一般客户逐步转变为大客户,以达到较快增加产品销售的目的。

 

80/20法则运用到市场销售中,我们可以找到非常可贵的销售策略,这成为销售人员的"灵丹妙药"。

 

2.像对待新客户一样重视老客户的利益。

我们还可以发现80/20法则针对于老客户销售的意义。

 

长期以来,在生产观念和产品观念的影响下,销售人员往往把销售的重点集中在争夺新客户上。其实,与新客户相比,老客户会带来更多的利益。精明的销售在努力创造新客户的同时,会想方设法将客户的满意度转化为持久的忠诚度,像对待新客户一样重视老客户的利益,把与客户建立长期关系作为销售发展的目标。

 

3.挖掘出关键客户的价值。

成功的关键是要确定带来80%利润的20%的客户在哪里,并且留住他们运用80/20法则,还可以帮助我们挖掘出一些关键客户的价值。

 

客户忠诚度:最主要的是指卖家有不可被替代的竞争力,从而让客户对我们产生依赖性。有忠诚度的客户,不会被别人撬走,是企业的一笔财富。但商场如战场,没有永远的朋友,只有永恒的利益,所以企业要想办法培养客户的忠诚度。

 

换句话说,让他离不开你。如果好的服务能够让客户离不开你,就给他最好的服务。如果产品的独特性让他离不开你,就把这种独特性发挥到极致。就是那句话,有条件要上,没有条件创造条件也要上。

 

03入野

如果你做过采购,你会发现你需要对你的每一个合作过、或者潜在的供应商,按照高、中、低进行心里的排位。关系铁的犹如“死党”,粘性极高。态度冷漠,拖延失信的“打入冷宫”,只需要在比较价格的时候想起就可以。中规中矩的,可根据实际订单情况,灵活把握。同样当你做销售的时候,在采购商的心里,你也是时时刻刻被进行着筛选:淘汰或者晋级。

 

比如,很多客户都是联系了一二年甚至三四年才下单的,所以这个过程往往需要比较久的时间。因为你在观察客户的时候客户也在暗中观察你。他需要时间积累,观察你的一言一行。他不会告诉你,你哪里做得好与不好。

正所谓,客户就在那里,不来不去。

 

04破局

当谈判进行到一定程度,各种问题就会产生,在这些各种问题当中,永远有一个核心难题需要被清除。这个壁垒就好像一只非常凶猛的老虎,挡在成交路中央,进退两难。比如付款方式、样品、信任度、证书等等就是最常见的“老虎”。

 

05快速成交

 

1.帮助顾客缩小选择范围

通常顾客看太多产品后,会目不暇接,难以下决心购买,所以导购员想快速成交,就要帮助顾客缩小选择范围。一般来说,最好把顾客选择范围限制在2种左右,至多不超过3种。

如果顾客还想看更多,则要把他不喜欢的移开或拿走,不过注意在把商品拿开的时候,要做到轻松自然、随意,不能只埋头收起货品,而让顾客有受冷落的感觉。

 

2.尽快帮顾客确定他喜欢的

顾客在看过一些产品之后,很多都会犹豫不决,好像既喜欢这个又喜欢那个。所以我们需要帮助顾客尽快确定他喜欢的商品,那怎样才算是顾客喜欢的商品呢?一般来说,顾客看得最多的,询问次数最多的、挑剔次数最多的、注视时间最长的,触摸次数最多的商品,就是顾客所喜欢的了。

还可以拿出来顾客看过的、不怎么喜欢的产品和顾客喜欢的那个对比,顾客心理马上就有了比较,加快了选择的进度。

 

3.利用尝试心理

有时候,顾客下决心购买的时候,还是有些担心,比如说担心买回去另一半不喜欢诸如此类。这时候,我们可以选择退一步,建议顾客尝试买回去看看,并且要给顾客适当的鼓励,告诉伴侣哪怕不喜欢,那也是他的心意,另一半肯定会心领的。还可以跟顾客说我们的XX天包换政策,消除顾客的后顾之忧。