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外贸大环境下,开发客户得秘诀是什么?怎么提高外贸订单量?
来源:易之家时间:2022-09-29 17:07:05

问:现在外贸大环境不如十几年前了,你觉得外贸的前景如何?

前者是行业外的人会问的问题,后者则是行业内的人会问的问题。外贸形势一直在变化,所以我们也要随机应变。外贸发展到现在,很多国外采购商已经有了稳定的供应商,你不去联系客户,客户永远不知道你。

“所谓的经验只能用在外部环境不变的情况下,现在环境已经发生了变化,再用以往的经验来判断客户已经不行了,再延续之前的状态更是不可以的”那么究竟是如何做到快速出单的呢?

1、市场精准,我的客户在哪里?
通过数据先对采购国进行统计,重点分析排名靠前的国家,尤其是已经长期运作的市场,分析这些国家过去三年的进口量同比增长情况,对这些国家的采购的原产国进行分析,与自己多年来了解的状态是否有出入,预测未来市场可能会出现怎样的变动。因为在这些熟悉的市场有老客户的合作案例,所以开发新客户和谈判也有优势。就这样对目标市场整体情况先做全方位的了解后选定重点开发的市场。
2、客户精准,我的客户是谁?
市场已经选对了,也了解透了,接下来就是选择精准的客户。符合我要求的客户会重点联系,我对客户有哪些要求:进口量与我们的产能匹配、价格匹配,同时近期供应商出现变动,这是首要去联系的。一旦找出这么一批客户来,建立属于他们的客户档案库,可以是自建的表格,可以是客户卡片,包含了客户的网站信息、负责人、邮箱、电话、当前的供应商、首次沟通要点、客户反馈情况等等。沟通过的每个客户、谈判的内容及时填写复盘总结。下次沟通时自己便心中有数了。用数据最忌看见客户盲目联系,量大为王的时代已经过去,只有精准营销才能提升效率和效果。
3、 人员精准,与哪个人联系?
怎样找到精准的负责人?不管是通过邮件还是电话,或者社交聊天工具,必须要找到能对采购拍板的人。客户习惯使用哪种沟通工具,我们就选择哪种工具与他联系,1对1与客户沟通,精准的掌握客户需求。同时注重差异化营销,这是让客户能够记住你这个人的很重要因素。常常问自己:为什么客户选择与我合作?除了我们产品质量好以外,与我合作我还能给客户带来什么?我还有哪些优势是我的同行不能给客户提供的?我相信这些问题想明白了,与客户沟通时的重点就掌握了。并不是生意难做了,而是专业的人越来越多了。之所以我们要把提升专业度当做最重要的事情,是因为如果你是客户,你也希望跟专业的人合作,不是吗?

4、营销精准,如何跟进客户?

大量销售实践证明,在首次沟通中就达成交易的客户只有5%左右,而剩下的95%都是通过后续的跟进逐渐达成的。由此可见,跟进客户对于外贸朋友们促进业务有着举足轻重的作用。

在跟单的时候注意把握时间和频率,如果收到客户的询盘,要第一时间回复客户,向客户报价,不要让客户久等。如果客户没有回复,仍然要记得隔一定时间将最新的价格情况及其变动期限发送给客户。同时,在跟进的时候要注意发送信息的时间,如果客户与你所在区域存在时差,一定要根据客户的作息时间来跟进,也不要跟得太紧让对方反感。另外,如果客户已购买了产品,也要在一周后及时进行服务性的回访,了解客户是否有需要帮助的地方并积极给予指导帮助。

5、信息精准,管理哪些客户

借助CRM构建客户信息库,可以对客户资料集中化管理。同时可以防止销售人员频繁流动使得业务体系混乱,由于所有的客户跟进记录都保存在CRM中可以把损失降到最低。新的销售人员接收后凭借客户资料能为客户提供持续、一致的客户体验。

还可以迅速区分客户类型,针对性的进行跟进维护。比如:客户的重要程度,交易推进程度,还可以将客户按照区域、公司产品类别进行分组,这样就可以针对不同的客户群体推送不同的营销内容,可以大大提升线索转化率。

掌握以上几点,成功实现客户数与订单量双增长!

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